Untuk tulisan ilmiah saya yang pertama ini, saya akan mencoba untuk memaparkan tentang perilaku pembelian bisnis. Pasar bisnis terdiri atas semua individu atau organisasi yang membeli barang dan jasa untuk membuat produk lain yang dijual kembali kepada konsumen akhir. Ada enam kelompok utama dalam pasar bisnis, yaitu sektor pertanian, pasar pemerintah, pasar penjual ulang (reseller), sector jasa, pasar nirlaba, dan pasar internasional. Pasar penjual ulang mengacu pada penjualan kepada peritel atau pedagang grosir. Pasar nirlaba mencakup semua organisasi yang dibentuk untuk tidak mencari laba, seperti yayasan, panti asuhan, museum, dan lain-lain.
Beberapa karakteristik permintaan pasar bisnis yang saya ketahui adalah, permintaan sebuah organisasi bisnis terhadap barang dan jasa atas permintaan konsumen untuk barang dan jasa terkait. Contohnya seorang produsen sepatu yang membutuhkan kulit untuk bisnisnya atas dasar dari kebutuhan pelanggan akan sepatunya. Para pelanggan bisnis juga tidak merespons perubahan harga karena permintaan terhadap banyak barang dan jasa bisnis sangat tidak elastis. Permintaan mereka akan suatu produk dipengaruhi oleh hal-hal lain. Misalnya pelanggan bisnis sangat sensitive dengan tingkat persediaan. Mereka tidak ingin kelebihan atau kekurangan persediaan produk, karena hal itu tidak baik untuk bisnis. Oleh karena itu, mereka akan sangat berhati-hati dan waspada terhadap tren atau tanda-tanda di lingkungan yang munkin mengindikasikanapakah seharusnya membeli atau menunda pembelian lagi suatu saat.
Para konsumen bisnis biasanya lebih tahu daripada pelanggan akhir. Mereka paham sekali apa yang mereka cari dalam sebuah produk, mereka sering mempunyai sekumpulan alternative yang jelas untuk dipilih, dan mereka meneliti secara seksama tiap alternative itu secara rasional. Ini disebabkan karena apa yang mereka beli mungkin sangat mahal dan keperluan mereka dapat berdampak besar bagi organisasi untuk menarik konsumen akhir untuk membeli produk mereka.
Penting bagi manajer pemasaran pasar bisnis untuk mencoba mencari tahu apa yang memotivasi para konsmen akhir. Dalam hal ini, saya akan memberikan contoh kasus dari sebuah perusahaan mobil yang melakukan strategi merek pada produknya berdasarkan motivasi para pembeli mobil. Sebuah studi menemukan bahwa para pembeli mobil baru di Indonesia mempunyai motivasi yang berbeda-beda untuk membeli merk mobil tertentu. Bagi para pembeli pria, mencari merek-merek mobil yang memenuhi kebutuhan mereka akan kesesuaian social, demikian pula merek-merek yang menawarkan fitur seperti mesin yang tangguh dan desain yang sporty.
Di lain pihak, para pembeli wanita mencari merek-merek yang “Gaul” dan memenuhi persyaratan yang lebih praktis. Selain itu, para pembeli baik pria ataupun wanita juga mencari keamanan, kenyamanan, dan tentunya harga yang sesuai dengan pendapatan mereka. Studi tersebut juga memberikan peringkat berdasarkan daya tarik merek. BMW dan Mercedes berada di puncak jajaran kategori merek mewah, sedangkan Honda dan Toyota adalah merek-merek favoritdalam kategori kendaraan non-mewah. Dengan demikian, kesuksesan sebuah merek di pasar bisnis dicirikan dengan kemampuannya untuk menarik pembeli potensial.
